一、电商终会消失商业才是本质，眼界决定你生意的大小
在乌镇其实交流电子商务，其实是我觉得这个电子商务e-commerce这个字，也许再过几年没有一这个字就是commerce，就是商务这件事情。那想到商务，我觉得在浙江，我经常想起的一个人，这个人给我们树立了一个很好的榜样，但也树立了很坏的榜样。
很好的这个人呢就是我们中国啊古代浙江很有名的一个商人叫胡雪岩。因为胡雪岩，我我比较欣赏他的一句话，就是生意越来越难做，越难做，越是集会。关键是你的眼光，你的眼光看到。一个省你做一个省的生意，你的眼光看着全全中国，你做的是全中国的生意，你的眼光看到全世界，你就有机会做全世界的生意。
你的眼光看到今天，你做今天的生意，你的眼光看到10年以后，你做10年以后的生意。所以生意关键在于对英文眼光可能英文就叫vision啊。第二个呢，我自己去思考的就他给我说，他胡雪岩给我们做了一个树立了个坏的榜样。红顶商人啊，这个是我从第一天看这个书。
我就觉得这是个不对的路，因为钱全是不能碰在一起的。做了生意就一定不能考虑你自己想当官从政，从了政，你一定不能有钱。这两件事情就要炸药和雷管混在一起，总是要炸弹。所以红顶不能做，黑顶当然更不能做啊。应该要做的是你知己你自己知道你有什么，你要什么，你发展什么。
二、成年人必备的三大灵魂拷问，成功无法复制失败值得学习
所以在浙江这个地方，我们历来出了很多了不起的商人。但我们每个人都在思考这一辈子你到底有什么，你要什么，你放弃什么。这句话是几年以前一个非常高的高人，啊，我非常纯重，这尊尊敬这个前辈跟我讲，那马云啊你走到现在为止，你要去思考一个问题，你到底有什么？你要什么，你放弃什么？阿里巴巴经过15年的发展，我们走到了今天，应该来讲我们是一个很幸运的公司。我们的幸运在于，成千上万的创业者把我们带到了今天，我们跟成千上万的人创业一起做互联网。我昨天讲了。是20年以前的上一个月，我在杭，我在浙江，在杭州第一次啊在美国接触到互联网，在杭州浙江第一次思考，我要做一家公司，做那叫Internet。
但是将近这19年20年的时间，无数的人在互联网中创业，无数的人失败。剩下了我们的几个，我可能是中国最早的一个从事商业电子商呃这个商业互联网的人啊，中国黄业可能今天很多人都忘掉了这个字啊。1995年我们成立了这家公司。所以人家讲阿里巴巴你们今天特别成功是什么原因？
其实没有中国行业，没有前面我们到外经贸部的经历，没有无数的失败，我们是不会走到今天。任何一棵大树下面一定有巨大的营养。巨大的营养来自于这个时代，很多人犯的错误。其实我觉得我们所有做商业的人啊，MBA跟我们做企业的差异，就是很多人MBA毕业以后很难去做创业者。
或者做了创业者很难成功。因为MBA可能教了很多东西是告诉大家，人家是怎么成功的。所以看了很多的案例都是学习别人怎么成功的案例，而人学了成功的案例就会想入非非，觉得我也可以这么成功。而我自己觉得呢，我创业这十多年来最大的心得体会，永远去思考别人是怎么失败，哪些错误是这些人一定要犯。
因为成功有很多的要素。。很多的东西你是没办法学的。你刚好碰上个很好的人运气好，你刚好碰了一个很好的事。你刚好在核对合适的时间做了一个合适的事情。但是失败我经过很多的案例发现，是基本上企业做事情失败的道理都差不多。
只要把这些失败的事情学习好了，你自然就所以做企业，做商人其实很艰难，他就像是打仗去一样活着。就是成功活的人从战战场上回来的人就是成功。不管他战场上怎么样，就是商业也一样，你走上这条路的时候，你应该想到95%的人已经倒下，凭什么你就是那个幸运的5%。所以你要想活到这5%的话，你记住你必须学习那些倒下的人犯了什么样的错误，这些错误你不要去碰上，然后再找好未来的规律。所以这是我对这几年花时间思考最多的事。
因为阿里巴巴大家知道，中国的互联网公司中，可能全世界的互联网公司中一个完全不懂这个。互联网不懂computer计算机，也不懂科技啊发展。我从来没受过这样的训练，也没做过商业的训练，甚至连会计的训练都没有做过。我们是怎么走到今天啊，但所以。1个CEO要去思考他自己的强项，思考未来，这是我觉得我花了时间很多啊，花很多时间去思考这样的问题。
那今天跟大家讲就跨境电子商务。我们讲到电子商务，阿里巴巴要有一个大家听的，就是阿里巴巴说哇几年以前很多人我每次参加论坛，他们总觉得这个人讲话很奇怪。有些听起来有道理，有些听起来大家不能接受一个很重要的一个原因是什么？
因为我自己想今天的阿里巴巴。的市值也好，上市成功也好，不是今天做的，是我们15年以前的想法。我们每个人做事情一定要去思考。如果你只做今天的生意，你只想今天做明天就成功，你是一定不会成功的。因为凭什么你有这个机会，凭什么你比别人聪明？
我认为今天商人要寻找一个机会，今天就能做，今天做明天就有成功的机会，基本没有。因为这世界聪明人太多了。不要说我们公司以外，我有时候坐在公司里面看看我们公司那帮年轻人，我也目瞪口呆，他们之些人怎么会那么聪明？
啊，比聪明你已经没机会了，比勤奋，我估计更没机机会。你只能是比未来，就是我认为10年以后中国和社会会出这样的事情，我必须去做这样的事情。然后你坚持10年到15年，不要怕犯错误。我觉得你这个远件确定好以后，第二要找一批优秀的团队，优秀的人一起去干。因为你不懂技术，你要找到最好懂技术的人，并且学会怎么跟他合作，而不是他跟你合作。
你不懂商务，不懂财务，你必须找到最懂财务的人，你怎么去配合他工作？啊，这么去倒过来看，这件事情就有点机会。所以我们一直以来阿里跟别人巨大的差异是在于我们对未来的坚持。我们相信10年以后，20年以后，这个世界是一定会走。所以我以前很早以前跟大家探讨什么是战略。
三、用战略走在政策与市场前面，不追求金钱让资本主动靠近
战略就是你知道这样搞下去，将来一定会到那。所以你在那儿先挖个坑等着那儿，人家一定会跑到那个坑面前来。我开过玩笑，但大家去思考，我说我基本不响应政府的号召。原因是什么？你必须判断这样下去，政府在10年以后一定会做这件事情。所以你现在先把它做起来，等政府有号召了，没机会了，成千上万人涌上来，你基本上就死掉了。
政府一号召，赶紧换地方，这叫远见。政府跟市场是一样的，你必须判断在市场之前。所以我们觉得。阿里跟其他公司可能有比较大的差异。我们对未来是有不同的坚持。第二，由于阿里的创始人和CEO不懂技术，不懂这些东西，反而聚集了很多的这样的人才进来。
第三要有足够的耐心。有人说要有足够的钱，不。其实你只要对未来有个执着。第二个，你有优秀的团队。第三，你不怕犯错误，在错误中不断的学习，把他。变成营养，我相信钱自然会来。追的钱没有意义，钱是追人的，人要是追钱，一点出息都没有啊。
你其实我们去谈风险投资。昨天大家在讲，孙正义说是看见这个人眼光真亮。其实那时候我去见他，我根本没想过要人家钱，我只是觉得大家探讨探讨互联网，我兴趣兴趣就要打针。你感觉问人家要钱啊，眼睛里面就不对，眼神也不对了。
所以你有的时候跟人家做投资的时候，你要去要要风险投资，你的自信来自于你知道自己要做什么。而不是你知道我是来要钱的，你是要钱，你基本上矮了一截了。啊，所以阿里在67年以前或者35年以前都是被认被充满的争执。就这公司根本不靠谱，怎么看都不行。
其实我们上市前的两个月，很多人认为我们这公司根本是不赚钱的。没法人赚钱。那时候我很坚信的知道。阿里巴巴比这些人想象的要好多了。他们说哎呀，阿里很烂，其实我知道我们还可以比你想象的好。但是今天我们碰上大麻烦，大家认为你那么好太好，你好像无所不能。
其实我知道我们根本没那么好，现在是最危险的时候，别人对你的期望只觉得你你们对公司神人无什么事情都看一个人认为自己什么都懂，什么都能干的时候，麻烦就来了啊。所以我自己觉得胡雪岩到后面脑子撞坏了，自己去。那个了那问题就就大了，我们每个人都一定要明白自己的界限，自己要做什么，想做什么。
所以我想开场之前，我把这个商业的想法。跟大家介受一些分享。第二个，这个我想跟大家交流的是所谓的电子商务。其实阿里巴巴不是一家电子商务公司。阿里巴巴是一家帮助别人成为电子商务的公司。阿里巴巴的生意模式全世界很少看到。啊，全世界说这个人家有个亚马逊，人家有个Ebay，人家有这个有那个，怎么中国搞出这么个东西出来？
四、不是电商是中小企业赋能者
这是中国独特的情况下诞生出来的。因为在10多年以前，14年以前、15年以前，我们确定做电子商互联网的时候，我们做了一个很重要的决定。我们是做大企业还是做小企业？我们如果做大企业，可能挣钱容易点，给那时候最流行的话，在座很多人做，如果15年左右的这个做过IT的知道那时候最流行的个字叫E-solution电子商务解决方案。
如果你搞定一家大国企，搞定一家跨国企业，给他做一个一思陆取，你很快就能挣点钱。然后你再等一个下个项目，就通过公关手段，要么吃饭，要么喝酒，要么去卡拉OK搞定一个项目，或者通过各种各样方法。我们认为这不是我们的强项，我们也做不了这个事情。我们认为互联网给了一个事，你如果他是一个世季之最大的变化的一种技术，变革的技术。
他一定是做昨天做不到的事情。那么是什么东西昨天做不到呢？那就是帮助那些小企业锁定那种原昨天没有得到帮助的人。解放那些小企业的生产力，解放能够让那些小企业具有IT的能力。所以我们是15年以前锁定只做小企业，只帮小企业。所以导致我们的方向完全颠了过来，跟别人不一样。
小企业是非常难做。大家去查一下，是34年以前，我那时候刚看了个电影Frrest Gump就是阿甘正传啊，我我我是嘴硬。人家说所有的投资者，所以我去了风风险投资在硅谷三十几家风险投资全说我们对你没兴趣，因为你这个矛盾不可能work，你这个生意模式一定不成功。因为原因是什么？
美国没这样的商业模式。凭什么你们中国会诞生出来？这个他们问的也对，因为那时候在中国做互联网，所有的公司都是美国拷贝了一个过来。而我们要想做中小企业，基本上人家想都没想过，他文字里面大腿肉有多少？你是挖不出东西来的。所以呢我觉得。那个阿甘脆的店影告诉我，没有人通过抓鲨鱼和做金鱼赚出钱来。
但是最后大家从虾米肉里面挖出钱来，每个人身上拿一点点。如果能够这个聚集起来，这是一定可以。但是你要想从每个人身上拿一点点的话，你就必须为每一个单个创造独特的价值，是别的技术公司做不到的。所以15年以来，阿里巴巴只专注在中小企业。经过这时候也不是。
第一天就想明白这个模式的，我们也犯了无数的错误。直到78年以前，我们越来越明白一个道理，要想帮助小企业，你必须要建立一个生态系统。所以我们今天的生意模式，这个确实是被逼出来的。我们发现帮助一个很小的企业，你从他身上只能挣到三四十块钱的，你怎么可能派出人去跟他交流，怎么去可能跟他去沟通，怎么去给他做解决方案。
五、长久生意核心：三方共赢！
而任何一家小企业的需求是很多的，需要物流，需要诚信，需要信息，需要数据，需要支付，要这整个体系我们是没办法全做完。所以我们必须引进各种各样的合作伙伴。大家一起来干，每个人在这里。你要拿到一点点，你才有可能机会成功。昨天卢苇会长讲到山Come to China.Come to consumers. Come to consensus.其实我有一个叫3W做任何生意一定要想明白，3W就 win win win三个 win.
第一个 win必须是客户赢。你做任何事情，客户首先第一要赢。第二件事情是合作伙伴一定要赢。第三，你要赢。三个W扫一个W，你找不到那个网页，3个W，你扫了三个赢，你扫中间任何一个赢，这个生意没法做下去。所以我们今天觉得。
首先第一点，我们做任何的产品和服务都要问一个问题，你客户有没有用，不要工程师觉得很高兴。哎呀，这个东西太好了，结果没人用瞎掰。又不是自己图热闹。所以第一点要想清楚，你今天必须要思考客户好不好。第二，这么多人参与参与者能不能有机会？第3个，干了那么多事情，你到底能不能活着？你如果不能活着，你怎么能坚持下去？
这些我认为是阿里巴巴独特的商业模式，在中国成千上万的小企业需要这样支持。我们的出发点来自哪里？出发点也不是我们今天高大上，就得哎呀要帮助小企业多了不起的使命。我们只是在所有人做大企业的时候，我们做了小企业。我们没路可选，大企业我们搞定搞不定别人。
那时候我怎么可能敲开某个大国企的门，还是敲开海尔的门，人家早就把你轰出来了，那我们只能敲小企业的门，小企业的门来自哪里？我们自己的疼痛。1995年，我开始创业的时候，我发现多么的艰难，要钱没钱，要人没人，要技术没技术。
如果我们能够用钱用技术用用技术去解决钱共享技术和人才的问题，这事情就好办。所以我们纯粹是个大方向，完全是没有设计出这么一个商业模式。你要说15年以前，我们就想到今天，那是胡说八道。但是我今天必须要想明白，15年以后要干什么。
因为今天我们算有人了，算有技术了，算有数据了，算对未来的思考越来越清楚了。我们必须要思考未来我们想干嘛。所以昨天互联网一样，我觉得昨天我们互联网论坛讲。今天我们即使对昨天的总结，我认为包括不管是阿里巴巴也好，百度也好，腾讯也好，亚马逊也好，google也好，我们这些人都是幸运的结果。
我们都在合适的时候做了合适的选择，碰上了合适的人。今到了今天，但是我们最大的挑战，昨天各种的偶然必然大家讨论，我们最主要思考是如何再能够坚持15年到20年，我们这些依旧能够能够像这样的话，这才是最大的挑战。啊所以这是我们昨天是为了我们的乐趣而活着。
我们觉得哎呀，我觉大家可能去看看我们以前讲过的很多的话呃，确实这样，那时候最哪来的收入，哪来的revenue没有营业额，没有利润，但是我们每天活着，每天兴奋兴高采烈，工作是什么？是客户的感谢性，是每天客户成长了多少。其实前十年阿里巴巴考核我们自己是否成功的一个重要因素，不是我们有没有成功而。而是我们的客户，因为我们有没有成功。
