roi计算公式
一、别被表面ROI迷惑：看清“销售额回报”背后的利润真相
我每天看店铺后台，最怕看到运营只盯着“ROI=4”就沾沾自喜。实际上，很多商家算错了ROI，把平台显示的“广告花费换回多少销售额”当成盈利依据，结果越投越亏。
最常被引用的ROI公式是：ROI = 销售额 ÷ 推广花费。
比如花1000元投千川，带来5000元成交额，ROI就是5。这个算法在平台后台直接可见，简单直观，但致命缺陷在于——它没扣除任何成本。产品成本、平台佣金、支付手续费、物流、包装、退货损耗……这些都会吃掉利润。若不纳入计算，很容易误判推广效果。
更贴近生意本质的，是净利润口径的ROI：
真实ROI =（销售额 – 产品成本 – 平台扣点 – 支付费 – 物流费 – 包装费 – 退货损失 – 其他变动成本）÷ 推广花费。
举个例子：同样5000元销售额，产品成本2500元，平台佣金5%（250元），支付手续费1%（50元），快递+包材150元，退货率8%（400元），其他杂费50元。那么净利润为1600元。若推广花了1000元，真实ROI仅为1.6，远低于表面值5。这意味着，这笔推广虽然带来了销量，但实际每投入1元，只赚回1.6元，尚未覆盖人力、房租等固定成本。
二、用对ROI阈值：按产品定位设定合理回报标准
我在帮客户复盘时，会要求他们按产品维度计算ROI。因为不同商品的定位不同，合理阈值也不同。引流款的核心目标是拉新和打标签，ROI做到2–3即可接受；
利润款则需覆盖全链路成本，真实ROI至少要达到3以上才有意义。曾有一家做宠物用品的店铺，整体ROI显示4.2，看起来不错，但拆解后发现主力猫粮ROI仅1.9，靠低价零食拉高了平均值，实际核心产品在亏钱。
调整后，砍掉低效零食推广，聚焦高毛利主粮，整体利润反而提升。
此外，必须结合保本ROI来判断是否值得继续投放。保本ROI是指刚好覆盖所有变动成本的临界值，计算公式为：保本ROI = 1 ÷ 毛利率。假设某产品售价100元，总变动成本60元，毛利率40%，那么保本ROI = 2.5。
只要推广ROI高于2.5，这笔投入就是正向的；若低于，则实际亏损。这个公式能快速判断某次推广是否具备继续放大的基础。
三、ROI要看时间与阶段：新品容忍低回报，成熟品追求稳增长
还要注意ROI的时间维度。有些品类如大促囤货、节日礼盒，转化周期长，当日ROI可能很低，但7天或15天后因复购或关联购买，整体回报会上升。因此，不能只看“当日ROI”，而要设定合理的归因窗口。抖音小店支持7天成交归因，淘宝可看15天长效ROI，这些数据更能反映真实效果。
最后，ROI不是越高越好。过度追求高ROI往往意味着保守投放，放弃潜在增长。比如一款新品刚上架，自然流量少，若因ROI暂时低于2就停投，可能永远无法获得初始标签和评价，陷入恶性循环。
此时应允许短期低ROI，重点观察加购率、收藏率、点击率等前置指标，判断是否有优化空间。
说到底，ROI的价值不在于数字本身，而在于它能否帮你回答三个问题：这笔钱花得值不值？哪个产品真正赚钱？下一步该加码还是收缩？只有把公式和业务场景结合起来，ROI才能从“报表数字”变成“决策指南”。
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